Você provavelmente já viveu ou conhece alguém que passou por esta situação: seu Zé, aquele bom cliente que há anos compra na sua loja, chega para comprar os presentes do Dia das Crianças para os filhos e se depara com um problema: a falta de crédito.
Por conta do momento econômico no Brasil, com alta inflação, juros subindo e alto endividamento da população, os bancos seguraram o crédito e negam o direito à compra. Mas você, que sempre atendeu seu Zé, sabe que ele costuma honrar os compromissos. Só que dessa vez seu Zé não poderá fazer a alegria dos pequenos. A não ser, claro, que ele pague à vista – o que você já sabe que não tem como, certo?
Para dar um basta à dependência, alguns varejistas estão apostando no crediário próprio. Uma forma de tornar o atendimento mais próximo e pessoal. Para isso, entretanto, convém tomar alguns cuidados para atrair bons clientes, sem deixar o risco dominar o seu negócio.
1) Informe-se
Conheça as redes de informações que podem fazer a ligação do seu crediário com dados de outras empresas. Assim você terá um banco de dados para analisar bons e maus pagadores. Dessa forma, irá administrar suas vendas a prazo com mais segurança, reduzindo perdas, fraudes e inadimplência. Não esqueça de incluir os cadastros do SPC e Serasa.
2) Compreenda o histórico de compra
Além da análise de pagamentos, aproveite para entender o histórico de compras de seus principais clientes. Isso lhe ajudará a oferecer soluções customizadas para seus clientes, além de informações para gerenciar o seu estoque.
3) Ganhe tempo e produtividade
Aproveite as facilidades que a tecnologia tem a oferecer. Informe-se sobre as ferramentas disponíveis no mercado para tornar o seu crediário mais automatizado e moderno, reduzindo o tempo de espera de cada cliente e diminuindo os riscos.
4) Entenda as opções de crédito
Saiba quais as modalidades de pagamento existentes e os riscos envolvidos em cada uma. É possível oferecer as seguintes opções para os clientes: carnê, cheque, boleto bancário e cartão private label. Analise quais as mais atraentes para o seu público e para o seu negócio.
5) Estruture a cobrança
Estude como será feita a cobrança dos inadimplentes. Você pode optar por contratar uma equipe própria ou terceirizar a função. Se optar pela primeira opção, considere os custos para recrutamento e seleção de funcionários, treinamento, estrutura e manutenção. Se preferir terceirizar, estude as opções avaliando não só os custos, mas os retornos das empresas de cobrança e o nível de satisfação dos clientes atendidos por elas. Lembre-se que cobrar um cliente inadimplente é diferente de ofendê-lo. É preciso diferenciar um mau pagador de alguém que está passando por alguma dificuldade.
6) Defina os acordos de negociação
Proponha formas de negociação das dívidas que ajudem o cliente a voltar a ter crédito, antes mesmo de incluí-lo como inadimplente nos serviços de proteção ao crédito. Tais cobranças podem ser feitas por ligações telefônicas, sms, e-mails e cartas. Há inclusive empresas que oferecem aos contratantes a opção de pagar apenas pelas parcelas que iniciarem o processo de cobrança.
7) Estimule a recompra
Incentive seu cliente a voltar à loja para pagar os carnês e boletos pessoalmente. Isso pode gerar novas oportunidades de venda.
8 ) Administre os riscos
Entenda quanto a sua empresa pode suportar de riscos, ao invés de sair oferecendo créditos a todos. Lembre-se de zelar pela saúde do seu negócio.
Pense nisso para alcançar a independência e manter a fidelidade dos seus clientes.
Fonte: Blog do Varejo (Atacado Gazin)